“De klant is belangrijker dan de firma”

Harry Sloetjes (51) is verkoopleider Rundvee bij GIJS. Zijn uitdaging? “Kijken hoe je een bedrijf kunt laten excelleren met de mogelijkheden die er zijn. Zoeken naar het optimum, het punt waarop het financieel niet meer interesssant is om de voergift te verhogen of te verlagen.”

“De klant is belangrijker dan de firma”, argumenteert Sloetjes. “De klant moet boer kunnen blijven. En met plezier z’n werk doen. Ik zal nooit iets adviseren wat ik zelf niet zou doen, ook al zou het beter zijn voor GIJS.” Je moet altijd uitgaan van de lange termijn, is zijn overtuiging.

“Waar ik schik van heb? Sowieso van ons bedrijf. Mensen werken hier net als boeren: ze gaan door tot het af is. Verder is het een hele platte organisatie. We kunnen zeer snel schakelen, met of tussen de verschillende toeleveranciers, zonder oeverloze discussies. Iedereen in het bedrijf werkt mee om het optimale eruit te halen. En er staat met Erik Reefhuis een échte ondernemer aan het roer.” 

“Het mooie van ons rundveeteam is dat het zo verschrikkelijk divers is. Alle teamleden zijn  totaal anders van karakter. Dat maakt dat we voor elke klant de juiste adviseur kunnen inzetten, iemand waar de klant een klik mee heeft. Je zoekt als vertegenwoordiger ondernemers die bij je passen. Iedereen kan goed voer maken. Maar je verkoopt geen voer, je verkoopt jezelf. Van het hele gesprek met de klant gaat misschien 20 procent over voer. Voor de rest is het brainstormen: kijken hoe die klant, op de plek waar hij zit en met de mogelijkheden die hij heeft, het optimale uit zijn bedrijf kan halen binnen de kaders van wet- en regelgeving.”

“Wat ik ook heb geleerd: in een commerciële functie verkoop je altijd beter als er niet overdreven veel druk op zit. Kijk, ik kan mijn team volledig volplannen met tonnen voer. Boekhoudkundig lijkt dat optimaal. Maar als ze alleen daarmee bezig zijn, zitten hun agenda’s vol en dan wordt er niks gedaan aan de ontwikkeling van nieuwe klanten. Dan verlies je op den duur omzet. Je moet ook ruimte hebben om aan te vallen…” 

“Je verkoopt geen voer, je verkoopt jezelf”